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保险的售后服务与销售

  保险的售后服务与销售_经管营销_专业资料。中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 售后服务与销售 总公司寿险营销部 OO一年十一月 二OO一年十一月 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPAN

  中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 售后服务与销售 总公司寿险营销部 OO一年十一月 二OO一年十一月 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 目录 ?导言 ?课程目的 ?课程大纲 ? ?售后服务解决要点 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 一、导言 ? ? ? 讲师自我介绍 课程目的 课程大纲 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 课程目的 ? ? ? ? ? ? 说明售后服务的目的 阐明售后服务的得要性和它所带来的好处 做好售后服务的方法和技巧 共同探讨更好的售后服务 倡导专业售后服务 剔除售后服务中存在的误区 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 课程大纲 一、导言 二、售后服务目的、重要性及所带来 好处 三、售后服务的方法和技巧 四、售后服务研讨 五、专业售后服务观念的确立和存在 的误区 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 售后服务的目的 ? 树立业务员的个人品牌 ? 避免保单失效 ? 获得满意的客户群 ? 创造增加购买及推荐购买的 机会 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 不同服务的效果 好的服务 不好的服务 ( 1) 1 ( 2) ( 3) 客户平均告诉个 95% 会 成 为 忠 实 客 户 老客户的价是新客户 倍 ( 1) 1 ( 2) ( 3) ( 4) 客 户 平 均 告 诉 10 个 人 1/5 的 人 会 告 诉 20 个 人 50% 的 客 户 不 再 光 临 一次不好的服务,需几次的服 修正 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 平安业务员售后服务现状 (1)业务员与客户成交后来末联系过的有36% (2)客户打了多次电线)客户因找不到业务员要求退保的占20% (4)贬低别人,抬高自己的占1.8% (5)客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4% 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 售后服务业务员带来哪些好处? 售后服务业务员带来哪些好处? ? 提高保单续继率 ? 客户加保 ? 客户介绍客户 ? 客户介绍增员对象 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 售后服务成功案例 (1) 广州平安某业务员 (2) 日本柴田和子 (3) 新加坡陈明利 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. (1) 递交保单 (2) 保户生日,结婚纪念祝贺 (3) 保费日、节日、新单联系 (4) 定期客刊物给客户 (5) 举办客户联谊活动 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 售后服务工具 1、感谢投保函 3、节日慰问信 5、复问候 卡 7、《平安保险报》 2、生日祝贺卡 4、要求推荐信 6、紧急救助卡 8、有平安标记的礼物 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 新进业务员如何做好售后服务 (1)对客户的承诺高于一切 (2)经常保持与客户的关系 (3)建立客户服务档案 (4)随间提供保险资讯及答疑 (5)帮助客户作保单内容的检查、分析 (6)热诚为客户作保单变及出险理部 (7)寄贺卡表过感恩之心 (8)积极处理客衣的抱怨 (9)给予客户高于他期望值的服务 (10)举行客户联谊活动 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD. 研讨要求 ? 研讨要求 ? 研讨题目 A.多次回访一次为宜,谈什么内容的话题 B.如何做好附加值服务 C.不良售后服务的十大后果 ? 研讨时间:20分钟 ? 研讨要求 1、2组研讨A 3、4组研讨B 5组研讨C ? 每组选一小组长负责掌控时间 ? 保证学员平均发言 ? 确定记录人、报告人 确定记录人、 ? 每组派一人上台发表3.5分钟 每组派一人上台发表3.5分钟 3.5 中国平安保险股份有限公司总公司营销部 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA,LTD.

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